Wie oft werden Sie im technischen Bereich als „Verkäufer“ gefragt, und wie reagieren Sie darauf? [geschlossen]

Mir wurde kürzlich gesagt, dass es an meiner "Verkaufstüchtigkeit" mangelt, wenn es darum geht, meine Ideen umzusetzen. Ich erhalte das Feedback, dass meine Ideen fundiert und die umzusetzenden Daten überzeugend sind und dass die Ideen auch so präsentiert werden, dass das Management sie verstehen kann, aber ich kann die Idee nicht gut "verkaufen", wenn es soweit ist implementieren.

Ich fühle mich ein wenig seltsam, weil ich einerseits verstehen kann, dass ich als Ingenieur diese Fähigkeit nicht trainiert habe. Andererseits bin ich beinahe blind, dass dies eine Fähigkeit ist, die ich erwarten kann; Die Entscheidungsträger haben bereits gesagt: "Geh umsetzen", aber wenn ich umsetze, setzen die Leute, mit denen ich zusammenarbeiten soll, Hindernisse für den Fortschritt.

Ich frage mich, wie andere damit umgehen.

Ich glaube ich weiß was du meinst. Die Begriffe "Verkauf" und "Verkaufsführung" sind in diesem Zusammenhang etwas verwirrend. Wirklich, Sie müssen nur in der Lage sein, die Situation und die Gründe dahinter in einem Kontext zu erklären, den die andere Seite verstehen kann. Dies ist anders, wenn Sie mit dem Management oder den Ingenieuren sprechen. Ich würde das mehr Rechtfertigung als Verkauf nennen.

1. Rechtfertigung gegenüber dem Management

Wenn Sie mit dem Management sprechen, um grünes Licht für eine Idee zu erhalten, müssen Sie nicht nur erklären, warum sie technisch realisierbar ist, sondern auch, welche geschäftlichen Vorteile diese Idee gegenüber anderen Ideen hat. Zum Beispiel: Die Erstimplementierung kostet weniger. es ist einfacher zu warten (kostet weniger); es ist schwieriger zu warten (schafft lukrative Serviceverträge) ...

Was „gut“ ist, hängt wirklich von der Geschäftsstrategie des Unternehmens ab, wie in den letzten beiden Beispielen hervorgehoben, die aus technischer Sicht gegensätzlich sind. Beide können jedoch unter verschiedenen Geschäftsstrategien als vorteilhaft angesehen werden.

Wenn Sie mit der Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens nicht einverstanden sind oder nicht einverstanden sind, verlassen und gründen Sie Ihr eigenes Geschäft und behandeln Sie Ihre Kunden besser. Zumindest können Sie verstehen, warum Ihre Ideen nicht übernommen werden, obwohl sie technisch fantastisch sind.

2. Den Ingenieuren gegenüber rechtfertigen

Es hört sich so an, als hätten Sie bereits die Entscheidung des Managements getroffen, und jetzt haben Sie Mühe, andere Ingenieure davon zu überzeugen, warum dieser Weg tatsächlich besser ist. Nun, der Grund, warum Sie Probleme haben, ist, dass diese anderen Ingenieure die Geschäftsstrategie und die Art und Weise, wie Ihre Idee dazu passt, nicht verstehen. Jetzt befinden Sie sich in der merkwürdigen Lage, Ingenieuren die Geschäftsstrategie erklären zu müssen. Sie müssen die Geschäftsstrategie selbst nicht rechtfertigen, sondern nur, warum Ihre technische Lösung besser zu der Geschäftsstrategie passt, die Ihnen vom Management vorgegeben wurde. Sie müssen dies so tun, dass nicht geschäftsorientierte Ingenieure es verstehen. Dies kann schwierig sein, da die beste technische Lösung häufig im Widerspruch zur Geschäftsstrategie steht.

Beispiel

Ich werde ein reales Beispiel verwenden, mit dem ich mich in letzter Zeit befassen musste, um es zu erklären. Dies stammt von einem Softwareunternehmen, ist jedoch auf jede technische Situation anwendbar.

Das Unternehmen wollte zwei getrennte Arbeitsbereiche (zwei Teams) haben, die im Wesentlichen dasselbe tun und zwei verschiedene Produkte (die dasselbe tun) für zwei Märkte entwickeln. Technisch gesehen ein Wahnsinn, vor allem wenn beide Produkte so viele Komponenten gemeinsam haben und sogar dasselbe Produkt sein könnten, mit einigen geringfügigen Konfigurationsoptionen, um die Unterschiede in diesen beiden Märkten zu beseitigen.

Die Ingenieure bemühten sich, diesem Ansatz zuzustimmen, bis ich ihnen erklärte, dass 80% des Umsatzes aus einem Markt stammten und der Wettbewerb dort auch viel heftiger war. Daher bestand die Geschäftsstrategie darin, ein Team ausschließlich auf diesen Markt zu konzentrieren, ohne jede Überlegung, den anderen Markt zu unterstützen, damit er sich schnell bewegen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein kann. Der Sekundärmarkt war es immer noch wert, genutzt zu werden und zu wachsen, also würde sich das zweite Team darauf konzentrieren. Dies ist die Strategie, die uns vorgegeben wurde. Dies ist das Problem, das wir lösen müssen, nicht das andere Problem bei der Herstellung eines einzelnen Produkts.

Fazit

Ich glaube nicht, dass Sie Umsatz erlernen müssen, Sie müssen nur in der Lage sein zu identifizieren, wenn andere Ingenieure versuchen, ein anderes Problem als Sie zu lösen (normalerweise verursacht durch lächerliche nichttechnische Dinge wie Kunden, Gewinn, Wirtschaftlichkeit und all das) Malarkey). Dann müssen Sie in der Lage sein, das eigentliche Problem und den Grund zu erklären, damit sie mit Ihrer (vom Management bereits akzeptierten) Idee an Bord gehen.

"Salesmanship" bedeutet in diesem Zusammenhang "Widerstand überwinden können".

"Widerstand" kann eine von zwei Formen annehmen. Es könnte sich zB aus wirtschaftlichen Gründen um "vernünftigen" Widerstand handeln, wobei die vorgeschlagene technische Lösung wirtschaftlich nicht durchführbar ist. In diesem Fall empfiehlt es sich, eine günstigere Lösung oder zumindest einen akzeptablen Kompromiss zu finden. Hier brauchen Sie keine klassischen "Verkaufs-" Fähigkeiten, aber Sie brauchen einige "Marketing-" Fähigkeiten, um ein Paket zusammenzustellen, das die Bohnenzähler davon überzeugt, dass Sie nicht die Bank sprengen werden. Diese Leute werden sich zumindest direkt über ihre Einwände äußern, dass "die Mathematik nicht funktioniert" oder "die Zahlen sich nicht summieren" [zu einem Gewinn].

Die "unvernünftige" Art von Widerstand findet statt, wenn Sie zufällig gegen berechtigte Interessen verstoßen. Dann müssen Sie herausfinden, welche Interessen das sind, wer der "Entscheider" ist und ob Ihre technische Lösung überarbeitet werden kann, damit diese Einwände verschwinden. Dies ist eher eine interne, "politische" Situation als eine reine "Verkaufssituation".

Dies sind keine alltäglichen technischen Probleme, sie treten jedoch gelegentlich auf. Ich würde sie so gut wie möglich einsetzen, weil diese Ereignisse eine Ingenieurkarriere machen oder brechen könnten. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie den Wunsch haben, das Ingenieurwesen zu verlassen und in das "Management" zu wechseln.

Ich stelle fest, dass Kunden oft gegen Veränderungen resistent sind (interne oder externe Kunden), und selbst wenn sie der Meinung sind, dass technisch etwas eine gute Lösung ist, möchten sie ihren bestehenden Prozess oder ihr Produkt nicht loslassen. (Warum? Weil wir das schon immer gemacht haben)

So haben Sie all diese schönen Daten - und eine elegante Lösung für ein Kundenproblem. Hier beginnt die eigentliche Arbeit. Hier wird es auch knifflig. In der Firma, für die ich arbeite, wurden Ingenieure dazu ermutigt, einen MBA-Abschluss zu erwerben, um ihren Geschäftssinn zu entwickeln. Außerdem haben wir engagierte Marketingmitarbeiter eingestellt, die bei der Ausarbeitung von Vorschlägen und Präsentationen behilflich sind Nicht alle Ingenieure sind großartige "Verkäufer".

Was hilfreiche Ratschläge anbelangt, würde ich für Sie als Ausgangspunkt ein gutes Buch über Marketing oder überzeugendes Sprechen finden, da das Problem nicht in Ihren technischen Lösungen zu suchen scheint.

Ich würde hier nicht zu sehr auf den Begriff "Verkäufer" eingehen. Engineering ist (soll) ein (meist) rationales Unternehmen (manchmal). Der allgemeine Ansatz wäre also, technische und geschäftliche Aspekte / Anliegen zu identifizieren, zu verstehen und rational zu behandeln.

Ich würde sagen, es lohnt sich wahrscheinlich zu überlegen, ob die wichtigsten Aspekte und Auswirkungen Ihrer Idee in den Köpfen Ihrer Kollegen klar erkennbar sind. Dinge wie Geld, Zeit / Ressourcen, das Potenzial, Projekte zu gewinnen, könnten Überlegungen sein, die Sie ansprechen möchten. Die anderen Antworten liefern bereits einige gute Kommentare.

Ich möchte Folgendes hinzufügen, von dem ich denke, dass es noch nicht erwähnt wurde:

Timing in Bezug auf betroffene Disziplinen

Eine gute Idee / Innovation kann Probleme bereiten, wenn dies für eine Partnerdisziplin oder einen Kollegen eine sofortige, zusätzliche und möglicherweise unbezahlte Arbeit bedeutet. ZB haben Sie ein Problem, wenn die Gebäudetechnikingenieure (die aus dem Bereich der Gebäudeplanung und -konstruktion stammen) ihre Planung im Wesentlichen abgeschlossen haben und Ihre neue Idee zu erheblichen Änderungen an ihren Dienstleistungen führen würde, weil Sie sie bitten, entweder kostenlos oder kostenlos zu arbeiten Variationsverhandlungen mit dem Kunden aufnehmen. Das Gleiche würde passieren, egal in welchem ​​Stadium sie sich befinden, wenn sie ihre Stunden aus irgendeinem Grund übertakten.

Mögliche Lösungen könnten sein:

• Setzen Sie sich zu einem früheren Zeitpunkt im Projekt für Ihre Idee ein, damit Ihre Kollegen Zeit haben, die Auswirkungen Ihrer Idee zu analysieren und zu verstehen
• Machen Sie Ihre Idee Teil des Angebots Ihres Teams (Ihre Idee gewinnt möglicherweise das nächste Projekt für das Team)
• Gibt es eine Möglichkeit, die Projektaufgabe zu beeinflussen?
• Bedenken Sie, dass dies in diesem Projekt möglicherweise nicht der Fall ist. Nehmen Sie sich Zeit, um Kollegen die Idee außerhalb des unmittelbaren Projektkontexts zu erläutern. Hören Sie zu, stellen Sie Fragen, und versuchen Sie, die Gründe für den Widerstand zu verstehen (es kann gute oder schlechte Gründe geben, wie sie bereits von @TomAu und @jhabbot erörtert wurden).

Resourcing-Effekte von Partnerdisziplinen

Wenn Ihre Partner-Disziplinen Ihre Idee nicht verstehen, können sie beschließen, sie nicht zu unterstützen, da sie Schwierigkeiten haben, zu bestimmen, wie viel Ressourcen und Zeit sie zuweisen sollen. Die Projektzeit ist oft nicht der richtige Zeitpunkt, um dies zu beheben. Die Leute jagen dann Fristen (obwohl manchmal die Projektzeit die einzige Möglichkeit ist). Versuchen Sie, Ideen frühzeitig einzuführen. Hören Sie auf die Bedenken Ihrer Kollegen und bieten Sie Hilfe an, um sie zu überwinden.

Den Entwurfsprozess in Ihrem Kontext verstehen

Wer bezahlt das Projekt? Wer profitiert von der konkreten Idee? Wer ist während des Entwurfs, der Ausführung, des Betriebs und des Auslaufens betroffen? Gibt es Auswirkungen auf das Projektprogramm oder das Budget (für Kunden und / oder alle beteiligten Disziplinen), wenn Ihre Idee aufgegriffen wird? Ist eine spezielle Beschaffung erforderlich? Macht es jemanden obsolet?

Lassen Sie sich nicht auf Ihre eine Idee und auf diesen einen Kollegen ein, der Ihnen immer wieder sagt, dass Sie Ihre Verkaufsqualität verbessern sollen

Wenn diese Idee heute nicht funktioniert, lassen Sie sie jetzt los, warten Sie auf die nächste, behalten Sie sie jedoch im Hinterkopf und erwähnen Sie sie zu gegebener Zeit noch einmal.

Wenn Sie diese eine Schlüsselperson nicht überzeugen können, finden Sie eine andere oder warten Sie auf eine andere. Fragen Sie in der Zwischenzeit immer wieder, was sie unter "Salesmanship" verstehen, ob sie ein gutes Beispiel dafür haben, was sie von Ihnen erwartet hätten, ob sie Ihnen einen Mentor vermitteln könnten oder ob sie Sie selbst betreuen könnten. Ihre Antwort auf diese Fragen kann Ihnen auch dabei helfen, ihre Motivation und ihr Denken zu verstehen.

Im Bereich des Bauingenieurwesens habe ich noch nie Kommentare zum "Verkaufen" meiner Ideen erhalten. In meinem Bereich gibt es sicherlich Spielraum für Menschen aller Ebenen, technische Vorschläge zu machen, und diejenigen, die gut sind, werden umgesetzt.

Ich würde nicht sagen, dass es innerhalb der internen Tiefbauteams viel zu "verkaufen" gibt. Normalerweise ist ein Problem zu lösen, es können Besprechungen stattfinden, um es zu besprechen, und die Aktionen ergeben sich aus der Besprechung. Ich habe den Eindruck, dass Sie in Ihrem Bereich eher ein Fertigungsingenieur sind und daher nur gute Ideen prototypisiert werden? Ich glaube nicht, dass ich in der Zivilbevölkerung ein Äquivalent finden kann.

Sobald sich die Karriere als Ingenieur entwickelt hat, ist es wichtig, Soft Skills zu entwickeln. Gute Kommunikationsfähigkeiten helfen dabei, Gleichaltrige davon zu überzeugen, einmalige Sichtweisen zu akzeptieren.

Eine Präsentation mit umfangreichen Konstruktionsanalysedaten, die sich an Mitarbeiter des Konstruktionsteams richtet, spricht nicht immer die Mitarbeiter des Fertigungsteams oder des Betriebsteams an. In solchen Fällen ist es eine gute Idee, die technischen Analysedaten zu optimieren und die Vorteile für die Fertigungs- oder Betriebstechnikabteilungen herauszustellen.

Sobald sich die Karriere als Ingenieur entwickelt hat, ist es von Vorteil, die Auswirkungen des Engineerings auf andere Abteilungen wie Marketing, Buchhaltung, Fertigung und Betrieb zu verstehen. Der Aufbau guter Beziehungen zu Mitgliedern anderer Abteilungen erleichtert die Kommunikation komplexer technischer Informationen. Diese internen Abteilungen sind unsere internen Kunden, und sie müssen mindestens dieselben Server sein wie externe Kunden.

Etablierte seriöse Unternehmen in den USA erkennen die Bedeutung von Soft Skills an. Diese Unternehmen verfügen über Programme zur Entwicklung von Soft Skills und guten Kommunikationsfähigkeiten für ihre Mitarbeiter. Persönlichkeitstests wie Myers und Briggs helfen dabei, die Persönlichkeitsmerkmale einzelner Personen zu bestimmen, und Trainingsprogramme, um Bereiche zu entwickeln, die Aufmerksamkeit erfordern.

Schließlich sind „Ja: Vereinbarung verhandeln, ohne nachzugeben“ und „Wie man Freunde gewinnt, die Einfluss haben“ zu gute Bücher, um sich mit den Bedenken der genannten Frage auseinanderzusetzen

Verweise:

• Ja: Vereinbarung ohne Nachgeben aushandeln
• Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst
• Myers-Briggs-Typindikator