So verkaufen Sie Agile-Entwicklung an (Wasserfall-) Kunden

Unsere Entwicklungsabteilung würde gerne agilere Projekte durchführen, aber wir haben Probleme, Kunden an Bord zu bekommen. Viele Kunden wünschen sich ein Budget und eine Frist. Es ist schwierig, einen Kunden für ein agiles Projekt zu verkaufen, wenn unsere Wettbewerber wasserfallbasierte feste Termine und feste Preise festlegen. Wir wissen, dass ihre festen Nummern schlecht sind, aber der Kunde weiß das nicht. Am Ende sehen wir für den Kunden schlecht aus, weil wir den Preis oder eine Frist nicht festlegen können, aber unsere Konkurrenten können.

Wie können Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ein Projekt, das agile Entwicklungsmethoden verwendet, oder ein Produkt, das mit solchen Methoden entwickelt wurde, erfolgreich zu verkaufen? Alle Informationen, die ich gefunden habe, scheinen sich auf Projektmanagement und Entwickler zu konzentrieren.

Der Schlüssel dazu ist ein Supportvertrag.

Grundsätzlich, wenn Sie den Kunden zum ersten Mal verkaufen, verkaufen Sie ihn auf der Grundlage Ihres Fachwissens, und Sie tun es als Wasserfall. Das bedeutet einen Vertrag, der den Umfang und eine feste Frist festlegt. Das will der Kunde. Der Kunde kennt den Umfang mehr oder weniger. Wasserfall funktioniert sehr gut, in einer Umgebung mit festem und definiertem Bereich, ich würde sagen, dass es in solchen Umgebungen besser funktioniert als agil. In diesem Fall bietet es dem Kunden ein gewisses Maß an Komfort, wenn die Tendenz zu Nervosität besteht, da er noch nie zuvor mit Ihnen zusammengearbeitet hat. Das ist in Ordnung, Agile ist nicht immer besser als Wasserfall.

Sie haben also einen Festpreisvertrag für X-Scope. Dann sagen Sie dem Kunden: „ Sehen Sie, Sie werden Änderungen vornehmen wollen und wir müssen Sie bei der Postproduktion unterstützen. Lassen Sie uns 20% Ihres Budgets für diese Dinge zur Verfügung stellen, damit sie bei Bedarf von verwendet werden können mittels eines Supportvertrages . “

Sollte sich während des Projekts eine Änderung ergeben, verschieben Sie diese einfach, um sie unter dem Support-Kontakt zu bearbeiten. (Unter der Annahme, dass diese Änderung das Projekt ernsthaft stören würde)

Die Bedingungen des Support-Ansprechpartners lauten wie folgt: „ Die vom Kunden angeforderte stündliche Arbeit kann für Änderungsanforderungen oder allgemeine Systemunterstützung und -wartung verwendet werden .“ BAM! Sie sind in Agile.

Anschließend können Sie den Support-Kontakt weiter ausbauen und den Support-Kontakt einfach als Mittel zum Ausführen neuer Projekte verwenden. Wenn diese Stunden zusätzlich gekauft und im Voraus bezahlt werden , gewähren wir dem Kunden normalerweise einen Rabatt von 15%. Es ist Win-Win.

Agile schließt Termine und Budgets nicht aus. Wenn ich ein Kunde wäre und ich zu einem Entwickler gegangen wäre und dieser mir sagte, dass er mir keine Frist oder geschätzte Kosten nennen könne, würde ich ihre Vernunft in Frage stellen. Und ihnen zu sagen, dass sie es einfach nicht verstehen, wird nicht funktionieren: Sie müssen budgetieren und planen können.

Sie müssen Ihren Entwicklungsprozess nicht kennen. Sie müssen wissen, wie lange es dauern wird, Features zu entwickeln, und wie viel es kosten wird. Geben Sie ihnen eine Zahl, die auf der (falschen) Annahme basiert, dass ihre Anforderungen zu 100% korrekt sind, und ändern Sie dann Ihre Schätzungen, wenn sich ihre Anforderungen ändern.

Dadurch erhalten sie die gewünschten Budgetposten und Bereitstellungstermine. Wenn sich die Dinge ändern, können Sie mit Ihrem Prozess flexibel und entgegenkommend aussehen.

Es hört sich so an, als würden Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Ebene der Fehlkommunikation zwischen Ihren Entwicklungsteams und Kunden aufbauen. Wenn sie schon lange nicht mehr auf dem IT-Markt verkaufen, sehen sie ihre Rolle möglicherweise als „das Produkt bewegen“, was bedeutet, dass Sie eine Unterschrift auf einem Vertrag erhalten, „was auch immer es braucht“. Kurz gesagt, sie sind motiviert zu schließen, unabhängig davon, was sie versprechen. Unter solchen Umständen werden sie die Sprache des Kunden so genau wie möglich verfolgen.

Ich bin ein gebrochener Rekord, der dies zitiert, aber hier geht es weiter: Sie sind auf dem Operationstisch und als Sie unter den Chirurgen gehen, sagen Sie: "Wir werden Sie pünktlich und innerhalb des Budgets hier rausbringen." Toll. Werde ich am leben sein

Wenn Sie an den inneren Organen eines Unternehmens arbeiten, hören Sie an einem beliebigen Punkt auf? In der Regel wird eine Anwendung von Faktoren beeinflusst, die weder Sie noch Ihre Kunden kontrollieren - Vorschriften, Geschäftsklima, Verhalten der Wettbewerber, das Auftauchen eines neuen Paradigmas usw. Wenn Sie einfach sagen, dass wir etwas x für den Preis y tun, dann Der Kunde wird drei Monate später wiederkommen und sagen - 'na ja ...'. Das bedeutet im Allgemeinen, dass sie etwas wissen, das sie nicht wussten, als Sie einem Wasserfallprojekt zugestimmt haben.

In einer solchen Situation könnte es funktionieren, wenn Sie Ihrem eigenen Verkaufspersonal zeigen, wie eine Fahrt durch eine Schlucht aussieht. An jeder Ecke gibt es Überraschungen. Es ist nicht möglich, mehr als drei Monate zu sehen. Wenn ein Kunde nach einem 18-monatigen Projekt fragt, ist es zum Zeitpunkt, zu dem Sie sich dem Abschluss nähern, nicht wiederzuerkennen. Daher muss Ihr Vertriebsmitarbeiter zunächst die finanzielle Auszahlung des Projekts ermitteln. Steigert dies den Umsatz um 10 Millionen US-Dollar? Wenn ja, lohnt es sich, 2.000.000 USD in diese zusätzlichen 10 Millionen USD zu investieren? Wenn sich Kunde und Vertriebsmitarbeiter auf eine Zusage von 500.000 US-Dollar einigen, stimmt möglicherweise etwas nicht und niemand kann sagen, was es ist - es fühlt sich einfach nicht richtig an. Was sich nicht richtig anfühlt, ist eine Verpflichtung, etwas zu tun, das die Gefahr birgt, nutzlos zu sein.

Die beiden neuesten Jet-Airliner-Modelle haben eine Geschichte von Snafus. Healthcare.gov braucht nicht einmal Diskussion. Wenn Sie in den Verkehrsflugzeugen Bücher oder Fachpresseberichte finden, können Sie sich darüber informieren, wie bestimmte Annahmen getroffen wurden, die sich als optimistisch erwiesen haben und dass die Projekte ihre Fristen wiederholt überschritten haben. Dies lag oft an der Unterschätzung der Komplexität. Wenn Sie nicht wirklich herausfinden können, wie komplex es ist, bis Sie anfangen, es zu programmieren, benötigen Sie eine erste Runde, um sich einen besseren Überblick über die tatsächlichen Probleme zu verschaffen. Die Budgetkürzung sollte einen Bruchteil des gesamten zusätzlichen Gewinns (oder in einigen Fällen der Einnahmen) ausmachen, und diese Zahl muss höher sein, als irgendjemand denkt, dass das aktuelle Projekt kosten wird. Wenn Sie zeigen können, wie der letzte Meilenstein überschritten werden kann, ohne das Auszahlungslimit zu überschreiten,

Die größte Hürde, um die Vorteile von Agile-Scrum außerhalb der Softwareentwicklung zu nutzen, besteht darin, es in vorhandene Steuerungsmechanismen zu integrieren. Diese Kontrollmechanismen sind aufgrund verschiedener organisatorischer Voraussetzungen festgelegt und werden normalerweise unter Verwendung des linearen Wasserfallansatzes und der linearen Wasserfallmethode aktualisiert.

Im Folgenden sind vier dieser typischen organisatorischen Voraussetzungen dargestellt:

• Große globale Unternehmen - in diesen hierarchischen Matrixorganisationen ist die Top-Down-Portfoliokontrolle die Regel des Tages. Der freigeistige, agile Ansatz hat es schwer, sich an die strengen Kontrollen zu gewöhnen. Insbesondere die inhärenten Konzepte ohne Agile-Plan erschweren es dem Unternehmen, Agile-Scrum zu nutzen.

• Stark regulierte Branchen - Einige Branchen müssen von Compliance- und Governance-Gremien einen strengen, verbindlichen Kontrollmechanismus haben. Dies können beispielsweise die Geschäftsbereiche Medizintechnik, Flugzeuge sowie Pharmaforschung und Produktentwicklung sein. Während einzelne Teams möglicherweise mit Agile-Scrum arbeiten, muss der Entwicklungsprozess einer starren linearen Wasserfallmethode folgen, um Rückverfolgbarkeit und Governance zu gewährleisten.

• Komplexe vordefinierte Produkte - Einige integrierte Produkte, die sowohl Hardware als auch Software, eingebettet und mehr umfassen, werden im Rahmen eines Vertrags mit einem Endkunden unter einer vordefinierten Reihe von Anforderungen entwickelt. In diesen Fällen ist der Grad der Anforderungsflexibilität gering, jedoch größer als ursprünglich angenommen. Das Konzept eines vollflexiblen Rückstands von Agile-Scrum leidet in diesen Fällen erheblich.

• Generische IT-Abteilungen - Ein Großteil der täglichen und wöchentlichen Aktivitäten in wartungsorientierten IT-Abteilungen erfolgt ad hoc. Änderungen an den Tagesplänen sind zahlreich und unmittelbar. Ständige Störungen in der Teamarbeit sind die Norm. Das Konzept des Time-Boxing und der Vermeidung von Störungen ist in diesen Situationen nur schwer aufrechtzuerhalten.

Natürlich - viele Male mischen sich die vier oben beschriebenen diskreten Kategorien tatsächlich; Daher ist es üblich, in einem großen globalen Unternehmen ein komplexes Produkt zu finden, das den geltenden Vorschriften entsprechen muss.

Basierend auf den praktischen Erfahrungen besteht die empfohlene Methode zur Bewältigung dieser und anderer Szenarien darin, das Agile PMO als Enabler, Treiber und Übersetzer zwischen den aufstrebenden Agile-Scrum-Teams und den Linear Waterfall-Elementen zu befähigen.

In der folgenden Tabelle finden Sie spezifische Richtlinien

Quelle - Schnittstelle zwischen linearem Wasserfall und agilen Ansätzen von Michael Nir

Wir veranstalten zwei oder drei Schätzungssitzungen mit dem potenziellen Kunden und unseren Entwicklern, in denen wir die anstehenden Arbeiten besprechen und die Akzeptanzkriterien festlegen. Die Entwickler schätzen die Arbeit in Story Points während des Meetings.

Anschließend verkaufen wir dem Kunden eine Reihe von Story Points. Dies ist möglich, weil er eine gute Vorstellung vom Wert der Handlungspunkte hat. Wir sagen ihm, dass er die Möglichkeit hat, seinen Rückstand / Umfang während des Projekts zu optimieren, und dass dies aufgrund der Verwendung der Story Points einfach sein wird. Wir sagen ihm auch, dass es eine häufige Lieferung von funktionierender Software geben wird, damit er den Fortschritt überwachen und neue Erkenntnisse gewinnen kann.

Durch die Vereinbarung einer Reihe von Story Points wird dem Kunden ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis garantiert. Wenn er seinen Rückstand nicht ändert, hat er sein Festpreis- / Festumfangsprojekt, aber meiner Erfahrung nach wird er Änderungen vornehmen. Indem wir die Schätzungen in Gegenwart des potenziellen Kunden vornehmen, versuchen wir, eine Beziehung aufzubauen, die auf Offenheit und Vertrauen basiert.

Es ist uns gelungen, Kunden wie Sie zu überzeugen, die "ein Budget und eine Frist wollen", und sie waren froh, dass wir wirklich verstehen wollten, was sie brauchten, anstatt anhand eines Dokuments zu arbeiten. Wir haben gezeigt, dass wir in diese Projekte investieren wollen.

Während der Schätzungssitzungen haben wir ihren gesamten Rückstand geschätzt. Dies gab x Story Punkte. Wir schlagen vor, 25% für jene Funktionen hinzuzufügen, die zu diesem Zeitpunkt noch nicht klar oder bekannt waren. Mit dem geschätzten Rückstand, der dem Vertrag beigefügt war, wurde ihnen versichert, dass sie alles für das feste Budget bekommen würden.

Ursprünglich war das Gebot Zeit und Material. Da sie ein festes Preisgebot haben wollten, schlugen wir vor, für den Preis zu arbeiten, den wir ihnen gegeben hatten, und die zusätzlichen Story-Punkte von 25% für Eventualitäten zu verwenden. Wenn die Dinge gut liefen, würde der Teil der 25%, der nicht zur Deckung der aufgetretenen Verzögerungen verwendet wurde, verwendet, um dem Kunden mehr Funktionalität zu bieten.

Dies hat sie in mehrfacher Hinsicht stimuliert: Erstens haben sie alles getan, damit unsere Entwickler so schnell wie möglich arbeiten können, da dies eindeutig in ihrem eigenen Interesse lag. Wir mussten nie auf Antworten auf Fragen warten. Zweitens haben sie das Konzept der Handlungspunkte wirklich verstanden. Bevor das Projekt begann, hatten sie bereits einige der Geschichten entfernt und uns gebeten, andere Geschichten einzuschätzen. Hierfür waren keine komplizierten Vertragsverhandlungen erforderlich.

Wir haben sie über den Fortschritt informiert und eine sehr offene Kommunikation geführt. Sie erhielten alle 2 Wochen einen Fortschrittsbericht: x% der Story-Punkte, die in y% der geschätzten Zeit erzielt wurden, lassen z% der zusätzlichen Story-Punkte verfügbar. Wir hatten einen etwas schwierigen Start, konnten aber bis zum Ende des Projekts die Schätzungen einholen, sodass 100% der zusätzlichen Story Points für zusätzliche Entwicklung verfügbar waren. Der Kunde war glücklich, weil er alles bekam, was er wirklich brauchte (und das war ein bisschen anders als seine ursprünglich angeforderten Funktionen, er entfernte einige und fügte andere hinzu).

Der Kunde war auch glücklich, weil alles innerhalb des vorgesehenen Zeitrahmens geliefert wurde (wo er auch alles getan hat, um uns zu helfen, Tickets zu jagen, Fragen sofort zu beantworten, die Benutzer in wöchentliche Analysetreffen einzubeziehen und sie auch in Funktionstests einzubeziehen).

Meine Firma war glücklich, weil wir pünktlich und im Rahmen des Budgets geliefert haben. Meine Firma war auch glücklich, weil der Erfolg dieses Projekts die Tür für weitere Projekte öffnete. Wir wurden sogar in der Monatszeitschrift des Kunden erwähnt, die an Menschen auf der ganzen Welt verschickt wurde.

Gute Schätzungen durchzuführen war der schwierigste Teil des Projekts, aber die Vorabeinschätzungen halfen uns, die Schwierigkeiten und Risiken zu verstehen. Es ermöglichte uns, eine Schätzung basierend auf Fakten abzugeben und viele Unbekannte zu entfernen.

Der Versuch, agile Methoden in einem Beratungs- / Gebotsumfeld einzusetzen, ist sehr schwierig, wenn der Kunde nicht an Bord ist.

Wenn sie an den Wasserfallstil gewöhnt sind "Hier sind unsere Anforderungen, wie viel und wie lange wird es dauern?" Projekte schreiben und ausschreiben, gibt es eigentlich keine Zeit, sie davon zu überzeugen, dass Agile oder auf andere Weise besser ist.

Agile hat natürlich seine Vor- und Nachteile, aber ehrlich gesagt, kennt der Kunde die Details hinter den Kulissen oft nicht oder kümmert sich nicht darum.

Sie wollen zwei Dinge - Kosten und Zeitskala. Und wenn Sie ihnen das sagen, wollen sie es billiger und früher. Und weißt du was? Wir wollen alles. Alle Anforderungen. Niemand kann warten oder gehackt werden.

Und so sehr ich Verkäufer in den meisten Lebensbereichen nicht mag, seien Sie nicht zu hart mit den Verkäufern. Das ist ein harter Job.

Sie bauen keine Software, sie haben meist keine Ahnung, wie das alles nach den Modewörtern funktioniert.

Sie müssen jedoch Zeit- und Kostenvoranschläge für die Erfüllung einiger strenger Anforderungen erstellen. Vielleicht haben sie einige der Techniker dabei, die sie regieren können, aber sie müssen einen Verkauf abschließen, um die Dinge am Laufen zu halten.

Wie können Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ein Projekt, das agile Entwicklungsmethoden verwendet, oder ein Produkt, das mit solchen Methoden entwickelt wurde, erfolgreich zu verkaufen?

Bringen Sie den Kunden durch Ihren Außendienst ins Büro. Der springende Punkt bei der Agilität ist es, sofortiges Feedback vom Kunden zu erhalten, damit Sie produzieren können, was er will (und nicht mehr). Bringen Sie sie herein, fragen Sie, was sie wollen. Bringen Sie sie zwei Wochen später mit und zeigen Sie ihnen einen Demo / Prototyp. Verkaufen Sie sie bei dieser Interaktion. Zeigen Sie ihnen den Fortschritt und erklären Sie, dass diese Art von Iteration das ist, was Sie tun möchten, damit sie genau das bekommen, was sie wollen.

Geben Sie Schätzungen für den erforderlichen Arbeitsaufwand an (was immerhin ein Budget ist), lassen Sie sie jedoch die Möglichkeit (sprich: Verantwortung), das einzubeziehen, was sie in ihr Budget aufnehmen möchten .

Ich denke, die Antwort ist, dass Sie dies in den meisten Fällen wahrscheinlich nicht tun werden. Ich würde versuchen, dies zunächst als einen kleinen Teil Ihres Geschäfts zu betrachten - vielleicht 20%, der Rest unter einem traditionellen Modell. Mit der Zeit würde ich versuchen, mich mehr auf die Agile-Produkte und -Kunden zu konzentrieren und diesen Teil weiter wachsen zu lassen.

Ein weiterer Teil des Umgangs mit diesem Problem besteht möglicherweise darin, beide Ansätze zu versuchen. Verwenden Sie den Wasserfall-Ansatz für die Geschäftsleitung und die Vertragsverhandlung. Zum Beispiel "ein System, mit dem Kunden Portfolios verwalten und Investitionsentscheidungen mit browserbasierten Geräten und Mobiltelefonen (Apple und Android) treffen können." oder etwas ähnliches. Verwenden Sie dann Agile für die Entwicklung des Entwicklungsteams für die detaillierteren Funktionen, z. B. Startseite erstellen, Anmeldeseite erstellen, Portolio-Verwaltungsverlauf erstellen, Mobile-Anmeldung erstellen usw.

Eine andere Idee ist, Agile zu Ihrem Unterscheidungsmerkmal zu machen. Ich weiß, dass viele, wenn nicht die meisten großen Organisationen nicht agil sind. Die meisten (meiner Erfahrung nach die überwiegende Mehrheit) kleinen Unternehmen sind es jedoch. Ich denke, dass Agile rasant wächst und dies auch weiterhin so bleiben wird. Der Vorteil dieser Route besteht darin, dass Sie den Kunden, die sie bereits kennen, genau das mitteilen, was Sie am häufigsten tun möchten. Dieser Ansatz erfordert einige Zeit ohne Erfolgsgarantie.

Möglicherweise finden Sie auch eine gewisse Traktion, wenn Ihre Kunden gerne testen. Gut getestete Produkte zu haben, kann für manche Kunden ein einfacher Verkauf sein. Ein Buch, das ich in diesem Bereich hilfreich finde, ist "Agile Testing" von Adison Wesley Press.

Sie können auch aktuelle Ereignisse verwenden, um Ihren Fall zu unterstützen. Zum Beispiel ist die aktuelle (im Oktober 2012 erstellte) Website für das Gesundheitswesen ein gutes Beispiel dafür, wie Änderungen, die 2 Wochen vor dem Go-Live erforderlich waren, NICHT behandelt werden sollten. Auch das offensichtliche Über-Engineering wäre wahrscheinlich besser auf agilere Methoden eingegangen.

Kontaktieren Sie frühere Kunden, die mit Ihrer Arbeit zufrieden sind. Vor allem, wenn sie Waterfall in Agile umwandeln. Zumindest Konvertiten, die nicht Ihre Kunden waren.

Ihre Aussagen (als Kunde) überwiegen alles und jeden, was Sie sagen können. Sie können die Sorgen und Ängste Ihres neuen Kunden mehr als je zuvor ansprechen.

Aus Managementsicht ist ein Budget und eine Frist ein Geschäftsbedarf für das Projekt. Sie müssen sicherstellen, dass Sie diese Anforderungen erfüllen, und wenn Sie sich die Erfahrungsberichte eines Unternehmens zum Thema Switching ansehen, werden Sie feststellen, dass dies direkt eintritt. Wenn Sie sich die Testimonials der Entwickler zum Thema Switching ansehen, werden Sie feststellen, dass dies häufig nicht der Fall ist.